1. Determinación de la fuerza de ventas.
– Definición y conceptos clave.
Concepto de la fuerza de ventas.
El territorio de ventas y los objetivos de venta.
– Establecimiento de los objetivos de venta
Número de clientes y fuerza de ventas.
Red de venta externa e interna.
– Predicción de los objetivos ventas.
La importancia de la predicción de ventas.
Supuestos sobre el potencial de mercado.
Métodos de predicción de ventas.
Procedimientos de estimación de cuotas.
Cuotas de ventas individuales y colectivas.
Los presupuestos de ventas.
– El sistema de dirección por objetivos
Ventajas y desventajas.
La medida de su consecución.
Variables y Parámetros de control
Objetivos del vendedor
Objetivos del gerente de ventas
Prevención de problemas.
2. Reclutamiento y retribución de vendedores
– El reclutamiento del vendedor:
Perfiles del vendedor.
Fuentes de reclutamiento.
Captación de candidatos.
– El proceso de selección de vendedores.
La definición del puesto.
Entrevistas.
Pruebas de selección.
La decisión de contratar/rechazar.
El contrato de trabajo.
– Sistemas de retribución de vendedores.
La función de los planes de retribución.
Métodos de retribución y compensación.
Otras recompensas no monetarias.
– La acogida del vendedor en la empresa.
La sesión informativa inicial
El manual de ventas de la organización
La promoción de los vendedores.
3. Liderazgo del equipo de ventas
– Dinamización y dirección de equipos comerciales
La filosofía de dirección de la empresa.
Cultura empresarial.
El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
– Estilos de mando y liderazgo.
Directivo.
Participativo.
Delegativo.
Transformacional.
Transaccional.
– Las funciones de un líder.
Crear y mantener motivado al equipo.
Comunicarse con él.
Motivar y liderar.
Formar y corregir
Planificar y controlar.
– La Motivación y reanimación del equipo comercial.
Definiciones.
Principales teorías de motivación.
Diagnostico de factores motivacionales.
Un plan de motivación para vendedores.
– El líder como mentor.
El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
La comunicación con el equipo.
La prevención de conflictos.
4. Organización y control del equipo comercial
– Evaluación del desempeño comercial:
Conceptos básicos.
Métodos de evaluación del plan comercial.
– Las variables de control.
Las variables que miden el desempeño del equipo.
Las variables que miden el desempeño del vendedor.
El cuadro de mando del gerente de ventas.
Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su
conjunto.
– Los parámetros de control.
Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de
control.
Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de
control.
– Los instrumentos de control:
Procesos y actividades.
Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
– Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los
documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores
previstos.
Decisiones a adoptar.
– Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del
cliente.
Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
Decisiones de planeamiento.
Evaluación de los informes de venta.
Consecuencias de la evaluación
Formación y habilidades del equipo de ventas
– Necesidad de la formación del equipo.
Proceso de identificación de las necesidades de formación de la
empresa.
Objetivos de la Formación.
– Modalidades de la formación,
Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
Planes de formación de la organización.
Estructura y Contenidos de un plan de formación.
Métodos, tiempos y áreas formativas.
– La formación inicial del vendedor.
El curso de bienvenida.
Detección de las carencias formativas del vendedor.
Programas de refuerzo.
El trabajo en grupo.
– La formación permanente del equipo de ventas.
Áreas y acciones formativas.
Organización de la formación.
Controles de eficacia de las acción formativa.
Necesidades de formación emergentes.
Evaluación de los planes de formación.
6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
– Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Psicología del mismo.
Niveles.
Estructura
Dinámica.
■ Principios y retos.
■ Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
– Identificación del conflicto.
■ Emociones y conflicto.
■ Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
■ Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
■ Técnicas de detección.
– La resolución del conflicto.
■ Negociación y resolución de problema.
■ El uso de intermediarios o representantes.
■ Psicología y ética de la resolución.
■ Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
■ Estilos de negociación de conflictos.
■ Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos
